818看苏宁零售云：造一条县镇零售市场的高速公路

本文摘要：南佐镇，石家庄下面一个叫做元氏县的乡镇，在舆图上你都难找到它的踪影，高毅是80后，农民，别人在上学，他已经开始创业之路，2003年他和媳妇杨丽娟，一咬牙把仅有的住房租了出去，拿到一万元现金开始了手机维修和手机销售的创业之路，酸甜苦辣，最辉煌的时候在县里有11家连锁店，快要20名员工，甚至给双方怙恃买了新房。然而互联网经济的到来，让实体店的利润不停压缩，伉俪二人不得不关店、裁员，自己寻求转型。

南佐镇，石家庄下面一个叫做元氏县的乡镇，在舆图上你都难找到它的踪影，高毅是80后，农民，别人在上学，他已经开始创业之路，2003年他和媳妇杨丽娟，一咬牙把仅有的住房租了出去，拿到一万元现金开始了手机维修和手机销售的创业之路，酸甜苦辣，最辉煌的时候在县里有11家连锁店，快要20名员工，甚至给双方怙恃买了新房。然而互联网经济的到来，让实体店的利润不停压缩，伉俪二人不得不关店、裁员，自己寻求转型。他们养过驴、猪、鸵鸟，但因为自然损耗、病害，没有养殖履历的他们最后不得不平沽牲口止损，2018年年底，高毅在自己手机店遇到苏宁零售云的推广人员，他没有犹豫，仅仅33天之后，就开出了自己第一家苏宁易购的门店，3个月后第二家门店开业，而且成为了石家庄区域第100家苏宁易购门店。讲述这段履历的时候，高毅正在苏宁零售云互助同伴大会上，面临上千名与他有着类似履历的创业东家和全国媒体，讲述他的奇幻创业之旅，而他人生运气，早已被苏宁改变。

凭据数据显示，停止8月8日，苏宁云门店突破3650家，2019年6月开始天天12家的速度，苏宁在线下的主战场体现了其战斗力本色，数量带来的规模效应反映在销售额上，每月过10亿的销售额，证明晰下沉市场的消艰苦。为什么是县镇市场？唯一稳定就是变，随着中国经济的生长，网民基数不停扩大，发生了显著的变化，因为上网终端从PC转向基于LBS的手机，网民基数不停扩张，凭据中国互联网络信息中心（CNNIC）公布的数据显示，停止2018年底，中国网民数到达8.29亿。其中手机网民8.17亿，全年新增网民6433万；互联网普及率为59.6%；中国非网民规模为5.62亿，其中农村地域非网民占比为63.2%，使用技术缺乏和文化水平限制是非网民不上网的主要原因。凭据易观国际公布的数据显示，城镇和农村网民数量划分到达6.07亿和2.22亿人。

与之相对应的是电商的渗透率，中国2018年的社会消费品零售总额是38万亿，其中网上电商是9万亿，但从增速来看，中国互联网电商从开始的100%、50%到2018年25%增速，放缓的速度意味着逐渐迫近天花板。从网民的增速来看，农村网民的增速显著大于都会网民增速，这从农村市场网络零售销售额可以看出：2014年农村网络零售额仅有1800亿，而2018年高达16233.2亿元，同比增速34%，大于整体电商增速。基于线上流量天花板之后的背后，其实是电商自己的渗透率已经较高，互联网基于一二线都会流量，尤其是电商流量枯竭，下沉市场具有庞大的市场空间：不仅是线上电商，另有线下零售市场，网上消费仅占比23.6%，全国有3000多县，下辖更多类似南佐镇这样的县镇，所以下沉零售市场的潜力不仅在于用户数量，而且要基于线下生态，对于纯线上电商，想要下沉到三四线，仅靠产物是不够的，或者换句话说，互联网产物并未能满足线下场景需求，好比对于技术缺乏和文化水平限制非网民而言，他们依旧是下沉市场的主要组成，岂非他们就没有购物需求吗？这显然是个伪命题，所以苏宁零售云基于三四线县镇下沉市场的价值也就凸显出来。

零售云的最后一公里闭环县镇市场虽然庞大，但也可以看到其与传统一二线市场的差别，下沉的县镇市场的画像，从这些年的变迁而言，对于线下零售，曾经是存量市场，这些县镇通常无人口流入，门店相对牢固，整个社会结构处于熟人社会结构，注重人际关系，信息流传快，比力容易建设内部信任关系，但对于外来事物，认知迭代比力慢。这在零售云的拓展历程中可以感受到，不少创业东家听到零售云的拓展调研时，往往认为是“苏宁”来竞争来了，而并没有想到是真的互助。苏宁零售云12家/天的开店速度，面临的是传统行业，许多甚至没有履历的创业者，为什么能够保持速度和效率？首先是品牌的赋能，苏宁多年深入人心的品牌形象，对于县镇市场是强大的品牌招呼力，基于传统行业多年的尺度化开店的履历，这是对于东家最初的吸引力。

更深条理的是苏宁零售云基于县镇市场完成了O2O的融合，从运营模式上买通了线上到线下的市场毗连，首先是三店融合：实体店、苏宁易购店、微店都成为了苏宁零售云O2O的一部门，除了实体店之外，零售云货架成为线下出样的增补，拓展了零售云门店的可售SKU数量，除了线下收益之外，线上收益门店也可以共享，除了门店家电品类之外，其他品类收益东家也可以共享。零售云门店落地县镇之后，实际上成为了一个毗连器，通过数字化工具资助门店运营，零售云管家一个APP，将门店从运动设置到记账到谋划分析全流程全部数字在线化操作可以检察谋划情况、商品调价、数据分析等；零售云伙计门店是伙计开单、培训、分享运动利器，还可以在线学习，分享销售技巧提升销售能力；零售云商城共享苏宁全部SKU，县镇店可以凭据运动政策和需求举行采购；零售云货架作为线下门店的线上出样的增补，共享苏宁整个平台的海量sku全品类商品；苏宁云店肆提供社群工具……针对线下的使用场景，这些数字化工具即便你不会上网，在苏宁易购的乡镇店，如果出样的产物不能满足需求，伙计还可以通过大屏幕通过云货架的方式“线下网淘”，数字化工具完成了笼罩不会上网人群的笼罩，使用技术厘革又是对于O2O自己线上到线下的增补。这个毗连器还起到了去中心的作用，基于在数字化工具的使用，近4000家门店的东家、员工可以通过苏宁云店肆生成专属的海报、在线优惠券，通过当地社群、在线社群等方式举行推广，由于县镇自己的区域特质和用户习惯，信息流传快，效果也会很显着，基于O2O的最后一公里，零售云完成了线上到线下的闭环。零售云是一条高速公路从2017年7月29日滁州来安零售云互助门店开业，零售云在短短的两年时间里，已经更迭了3代，如果说数字化工具是技术厘革的话，零售云自己提供了供应链升级、组织治理升级、打法升级、金融升级、服务升级全体系的赋能维度。

数字化工具带来的是大数据，与传统的渠道融合发挥出更高的效率，首先零售云提出的是供应链的升级，凭据计划定制产物升级成2019年的下半年、2020年成为零售云最重要的计谋，现在一个门店或许会有250款样机，凭据计划到2020年的3月份其中150款都是定制的产物。定制的背后是来自于大数据，以厨卫为例，19年年头苏宁零售云通过渠道产物画像分析，联合40多个大区商户调研反馈，获得市场中需要一款以宁静、速热、节能、防电为主要功效的产物需求，19年4月推出专供机海尔电热水器EC6001-DQ3，新品上市3个月以来连任厨卫单品销售第一名。所有的维度都是相通的，除供应链外，通过超级司理人系统，实现人店锁定，进一步增强对门店的到店帮扶，提升了县镇店的专业度；通过金融升级，东家预付15%资金就可以锁定库存，提升了资金使用效率；通过通过数字化产物实现门店流量的聚拢和变现，一方面与苏宁易购毗连，实现苏宁易购公域流量的汇聚，另一方面，通过云店肆毗连线上流量，实现门店私域流量的裂变……从传统电商角度，可能看到的是流量的枯竭和流量成本的提升，零售云的本质是通过下沉到县镇，使用O2O的最后一公里属性，用基于网格化的方式，形成了一个基于下沉县镇的流量池，流量池自己的价值意义不是消耗流量而是形成流量生态，自主发生流量，下沉的利益也是如此，基于县镇特定的社会生态，聚拢种种流量。站在零售行业和互联网行业深度厘革的角度，基于行业的厘革我们喜欢用“基础设施”来形容战略结构，从苏宁零售云的结构可以看到，苏宁零售云的本质是建设了一条零售业的“高速公路”，零售云门店是其支路的脉络，是零售的渠道，上游是各个品牌，下游是县镇门店，苏宁零售云把零售业的环节通过数字化的方式重新革新，使用技术方式和零售行业供应链、库存中心化方式，提升了行业的整体效率。

这条高速公路也正在改变开头主人公高毅这样县镇创业者的运气，零售云的下沉给予了县镇创业者更大的时机，苏宁控股董事长张近东在大会上感伤的讲：“我的创业条件没有你们好，也没有想到会站在这”，“你们就是我的缩影”，“你们有未来，有理想，有计划，你们未来一定比我强”，苏宁也正在打造这条高速公路，对于一家30年历史的零售巨头而言，苏宁零售云早已不是为了拼比开店数量，而是看准了基于移动互联网时代的生态，从流量到行业工业链，从自营巨头到赋能零售业，苏宁的零售行业开放平台，已经绚丽登台。

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